Giới thiệu
Một loại công ty mà chúng tôi đang theo dõi chặt chẽ là nhà cung cấp dịch vụ tổng hợp (“RaaS”). Nói một cách đơn giản, các nhà cung cấp RaaS giúp các nhà phát triển ứng dụng bắt đầu với Rollup nhanh nhất có thể bằng cách bán các sản phẩm “có sẵn” như sắp xếp, lập chỉ mục và phân tích.
Trong bài viết này, chúng tôi sẽ xem xét tổng quan nhanh về những gì các nhà cung cấp RaaS bán, cách họ tạo sự khác biệt với nhau, cách họ kiếm tiền và chia sẻ một số quan điểm nội bộ của chúng tôi về hoạt động kinh doanh RaaS.
Cung cấp sản phẩm/dịch vụ RaaS
Mặc dù việc cung cấp dịch vụ/sản phẩm RaaS vẫn còn ở giai đoạn sơ khai, nhưng chúng tôi nhận thấy rằng hầu hết các nhà cung cấp RaaS đều bán các gói dịch vụ và sản phẩm tương tự. Qua trò chuyện với những người sáng lập RaaS, tôi được biết rằng gói dịch vụ này đại khái như sau.
Phục vụ
- Tương tự như cẩm nang được các công ty B2B truyền thống sử dụng, các nhà cung cấp RaaS thường bắt đầu bằng việc bán dịch vụ (lưu ý phụ: đáng ngạc nhiên là chiến lược “từ dịch vụ đến sản phẩm” truyền thống hoạt động rất tốt trong không gian tiền điện tử).
- Là một phần của việc cung cấp dịch vụ, các nhà cung cấp RaaS thường đóng vai trò là nhà tư vấn kỹ thuật để giúp bạn đánh giá ngăn xếp Tổng hợp (ví dụ: Ngăn xếp OP , Quỹ đạo Arbitrum ) và quyết định ngăn xếp nào là tốt nhất cho ứng dụng của bạn.
- Dịch vụ này có giá trị đến mức nó xứng đáng được đề cập chi tiết. Khách hàng chính của các nhà cung cấp RaaS là những công ty khởi nghiệp muốn khởi chạy ứng dụng trên Bản tổng hợp chuyên dụng của riêng họ. Đối với họ, điều quan trọng nhất là xây dựng ứng dụng và tăng số lượng người dùng, và việc dành hàng tháng trời phát triển để làm quen với khung Rollup không phải là điều họ muốn dành thời gian và cũng không nên dành thời gian. Vì toàn bộ hoạt động kinh doanh của nhà cung cấp RaaS đều dựa trên sự hiểu biết về các khung Rollup và xây dựng các công cụ dành cho nhà phát triển xung quanh chúng, nên họ có vị trí tốt để giúp các công ty khởi nghiệp đánh giá các tùy chọn khung có sẵn.
- Ví dụ: chúng có thể giúp các công ty khởi nghiệp trả lời các câu hỏi như: Sự cân bằng giữa các khung và lớp DA khác nhau là gì? Có tùy chỉnh nào có thể cải thiện ứng dụng Rollup không? Sự đánh đổi của việc tăng cường tùy chỉnh (chẳng hạn như độ phức tạp của việc tích hợp tăng lên) là gì? Tiết kiệm thời gian phát triển của nhóm ứng dụng trong nhiều tháng bằng cách cung cấp hướng dẫn dựa trên kinh nghiệm với khách hàng thực.
Sản phẩm cơ sở hạ tầng
- Trình sắp xếp chuỗi: Chạy trình sắp xếp chuỗi là một nỗ lực có rủi ro cao—nếu có sự cố xảy ra với trình sắp xếp chuỗi, Bản tổng hợp của bạn sẽ không hoạt động, khiến người dùng rất không hài lòng. Các nhà cung cấp RaaS cung cấp dịch vụ đặt hàng được quản lý có độ tin cậy cao thông qua các biện pháp dự phòng. Nếu có vấn đề với trình sắp xếp chuỗi của bạn, họ có thể đảm bảo quá trình chuyển đổi dự phòng nhanh chóng để các bản tổng hợp của bạn có thể tiếp tục chạy với thời gian ngừng hoạt động ở mức tối thiểu. Ngoài ra, bạn phải trả chi phí DA Cấp 1 và phí trình tự bù đắp sẽ tích lũy trong tổng số của bạn. Đối với Hợp đồng thông minh Rollup trên Ethereum, thời gian rút tiền 7 ngày có nghĩa là bạn luôn cần ETH trị giá ít nhất một tuần để trang trải chi phí DA. Các nhà cung cấp RaaS có thể giúp bạn quản lý những vấn đề phức tạp này và một số thậm chí sẽ cung cấp cho bạn tính thanh khoản mà bạn cần cho chi phí DA ở Cấp 1.
- RPC: Điểm cuối RPC không đáng tin cậy cũng có thể dẫn đến trải nghiệm người dùng kém, như chúng ta đã thấy với airdrop của Optimism và Arbitrum. Nếu người dùng thực hiện giao dịch, truy vấn lớn hoặc gọi hợp đồng thông qua các nút RPC của bạn, nhà cung cấp RaaS có thể đảm bảo rằng các nút mới sẽ tự động được khởi chạy để đáp ứng nhu cầu.
Những công cụ phát triển
- Công cụ nội bộ: Vì khách hàng RaaS vừa là người vận hành ứng dụng vừa là Rollup nên họ có quyền truy cập vào cơ sở hạ tầng bảo mật giúp họ bảo vệ các khóa đa chữ ký được sử dụng để triển khai nâng cấp phần mềm. Một số nhà cung cấp cũng cung cấp bảng điều khiển để xem phân tích, giám sát hoạt động và cảnh báo để thông báo cho bạn nếu có vấn đề phát sinh.
- Các công cụ khác: Rất khó để đề cập đến mọi thứ trong danh mục này, nhưng ở mức tối thiểu, các nhà khai thác Rollup sẽ cần các công cụ lập chỉ mục dữ liệu để truy vấn thông tin trên chuỗi, các giao diện được tiêu chuẩn hóa để thực hiện các hoạt động như đúc và ghi mã thông báo hoặc các giao dịch khác cũng như khả năng truy cập máy oracles ngoại tuyến.
- Công cụ giao diện người dùng: Ở mức tối thiểu, người dùng Rollup sẽ cần một cách kết nối với Rollup của bạn, nhiều tùy chọn ví (bao gồm cơ sở hạ tầng trừu tượng hóa tài khoản) và trình khám phá blockchain tương thích với các ứng dụng Lớp 1.
Chiến lược RaaS GTM
Hiện tại có ít nhất sáu nhà cung cấp RaaS trên thị trường và công bằng mà nói thì tất cả họ đều đang cạnh tranh để giành được các công ty khởi nghiệp (ở một mức độ lớn). Chúng tôi quan sát thấy rằng các nhà cung cấp RaaS thường áp dụng ba phương pháp GTM để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của họ.
Tích hợp theo chiều dọc (ví dụ Eclipse )
- Khung Rollup và RaaS bán các sản phẩm có liên quan và được liên kết chặt chẽ, vì vậy tích hợp dọc là một lựa chọn đương nhiên. Ngoài các khuyến khích tài chính, còn có các lý do chiến lược giữa các nhà khai thác RaaS và các khuôn khổ để theo đuổi các dịch vụ tích hợp theo chiều dọc.
- Từ góc độ khung, các dịch vụ RaaS mang nó đến gần hơn với khách hàng. Với sự gần gũi này, họ có thể tạo ra một vòng phản hồi chặt chẽ hơn để hướng dẫn các quyết định về sản phẩm. Thậm chí có thể có mối quan tâm đến việc mở rộng hỗ trợ RaaS cho các khuôn khổ của bên thứ ba và đưa vào các thành phần tốt nhất để phân phối sản phẩm.
- Tương tự như bất kỳ danh mục công nghệ mới nổi và có tính cạnh tranh cao nào, một thách thức đáng kể đối với Khung tổng hợp là tìm ra chiến lược kiếm tiền không cản trở việc áp dụng. Các sản phẩm RaaS là cách trực tiếp nhất để đạt được cả hai mục tiêu này. Các giải pháp RaaS có thể thúc đẩy việc áp dụng khung bằng cách giải quyết các điểm yếu quan trọng. Đồng thời, tính tùy chọn của RaaS cho phép bạn đạt được lợi nhuận theo cách không đặt bất kỳ gánh nặng nào lên những khách hàng chọn tự chạy Rollup.
- Thách thức chính với cách tiếp cận này là hạn chế về nguồn lực. Xây dựng doanh nghiệp RaaS song song với việc xây dựng khung Tổng hợp có thể vượt quá khả năng của bạn.
Làm việc với các khung (ví dụ: Conduit )
- Các nhà cung cấp RaaS hoạt động với một khung cụ thể (chẳng hạn như OP hoặc Arbitrum) tự liên kết với khung đó. Bằng cách điều chỉnh phù hợp với các khuôn khổ hiện có, các nhà cung cấp RaaS có thể đạt được những lợi thế phân phối đáng kể.
- Ví dụ: bằng cách hợp tác với Optimism, Conduit có thể tận dụng thương hiệu của Optimism để trở thành lựa chọn mặc định cho các công ty khởi nghiệp chọn Optimism làm khuôn khổ của họ. Các nhà cung cấp khác, chẳng hạn như Slush, đang liên kết với các khuôn khổ tổng hợp mới nổi, chẳng hạn như Starknet , để đạt được lợi thế phân phối trong một hệ sinh thái khác.
- Ngoài việc cải thiện khả năng phân phối, phương pháp này cho phép bạn dồn mọi nguồn lực của mình vào việc xây dựng một sản phẩm thực sự tuyệt vời. Hãy xem xét một nghiên cứu điển hình gần đây trong đó Aevo chuyển giải pháp RaaS của mình sang Conduit. Họ làm điều này vì Conduit đang chạy phiên bản Optimism mới nhất, giúp cải thiện đáng kể sản phẩm của họ. Bằng cách tập trung vào một khung duy nhất, Conduit đảm bảo khách hàng luôn chạy trên phiên bản cơ sở mã mới nhất.
- Điểm bất lợi là một khung duy nhất khó có thể hỗ trợ tất cả các trường hợp sử dụng, do đó bạn có thể giới hạn thị trường ở một mức độ nào đó (ít nhất là cho đến khi được mở rộng để hỗ trợ các khung khác).
Khung bất khả tri (ví dụ Caldera )
- Các nhà cung cấp RaaS không xác định khung hỗ trợ các sản phẩm và dịch vụ RaaS cho các khung Tổng hợp khác nhau (chẳng hạn như OP, Arbitrum).
- Nếu nhà cung cấp bất khả tri về khung có thể trở thành điểm liên hệ đầu tiên cho một công ty khởi nghiệp, thì bạn có thể thấy khung cơ bản có thể chỉ là một lựa chọn công nghệ để hỗ trợ các trường hợp sử dụng khác nhau thay vì là tín hiệu liên kết thương hiệu.
- Cách tiếp cận không phụ thuộc vào khung cho phép các nhà cung cấp RaaS cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn trong quá trình giới thiệu. Bằng cách chạy nhiều khung trong sản xuất, họ có thể thấy thành phần nào có giá trị nhất và kết hợp những bài học đó vào hướng dẫn mà họ cung cấp cho khách hàng mới.
- Tương tự như phương pháp tích hợp dọc, thách thức của phương pháp này chủ yếu liên quan đến hạn chế về nguồn lực. Mỗi khung yêu cầu đầu tư đáng kể để hỗ trợ và cố gắng hỗ trợ quá nhiều khung có thể dẫn đến một sản phẩm chưa trưởng thành.
Mô hình kinh doanh RaaS
Hiện tại, có vẻ như các nhà cung cấp RaaS có hai luồng doanh thu: (i) phí sắp xếp thứ tự và (ii) cơ sở hạ tầng và công cụ. Theo quan sát của chúng tôi, các thành phần dịch vụ thường được cung cấp miễn phí.
Phí phân loại
- Nhà cung cấp RaaS chạy trình sắp xếp thứ tự để sắp xếp các giao dịch cho ứng dụng. Đổi lại, họ tính phí.
- Chúng tôi thấy có hai cách mà các nhà cung cấp RaaS tính phí theo trình tự: Một là tính phí chia sẻ doanh thu, trong đó ứng dụng chia sẻ phần trăm doanh thu do người dùng cuối thanh toán phí giao dịch; hai là tính phí SaaS đơn giản hàng tháng cho Máy sắp xếp được lưu trữ.
- Động lực của phí là một vấn đề thú vị, vì vậy hãy đề cập ngắn gọn về vấn đề đó. Đối với các nhà cung cấp RaaS, có chi phí cố định để chạy trình sắp xếp chuỗi và chi phí biến đổi thay đổi theo số lượng giao dịch. Như đã đề cập ở trên, một số nhà cung cấp cũng chịu rủi ro về chi phí cung cấp DA trên Ethereum thay mặt cho khách hàng của họ. Trong một thế giới lý tưởng, với tư cách là nhà cung cấp RaaS, bạn có thể đồng thời tính phí SaaS hàng tháng để trang trải chi phí vận hành cố định, thu chia sẻ doanh thu để trang trải chi phí biến đổi và tạo doanh thu từ các ứng dụng đang phát triển nhanh chóng. Điều thứ hai rất quan trọng – tính kinh tế của việc chạy sản phẩm trình tự sắp xếp sẽ không tốt lắm nếu bạn không nhận được doanh thu từ việc tăng trưởng khách hàng. Nếu bạn có vốn, việc biện minh cho thành phần chia sẻ doanh thu này sẽ dễ dàng hơn để thay mặt khách hàng của bạn cung cấp các chi phí DA này.
- Tuy nhiên, liệu nhà cung cấp RaaS có thể thu được phần doanh thu ở trạng thái ổn định hay không sẽ phụ thuộc vào mức độ ảnh hưởng về giá của ứng dụng đối với nhà cung cấp RaaS. Tại thời điểm này, còn quá sớm để xác định ai có ảnh hưởng đến giá cả. (Nếu có điều gì đó tương tự như cách hoạt động của ngành thanh toán, chúng tôi cảm thấy rằng các ứng dụng lớn sẽ có ảnh hưởng về giá đối với các nhà cung cấp RaaS, trong khi các ứng dụng nhỏ hơn thì không).
Cơ sở hạ tầng, công cụ và hơn thế nữa
- Các nhà cung cấp RaaS có thể tính phí SaaS cho nhiều dịch vụ cơ sở hạ tầng quan trọng. Bằng cách sở hữu mối quan hệ khách hàng, họ có lợi thế hơn các nhà cung cấp hiện tại và có thể nắm bắt các dịch vụ có giá trị cao nhất cũng như đưa ra các gói giảm giá (ví dụ: sử dụng dịch vụ RPC của chúng tôi thay vì của Alchemy và chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn các dịch vụ khác) Giảm giá ) . Ngoài ra, các nhà cung cấp RaaS có thể có lợi thế về chi phí so với các nhà cung cấp hiện tại vì kiến trúc của họ cho phép họ dễ dàng mở rộng quy mô để hỗ trợ các chuỗi mới.
- Do hạn chế về nguồn lực, các nhà cung cấp RaaS thường cần hợp tác với các công ty bên ngoài để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: Conduit gần đây đã triển khai chương trình tích hợp của mình và Caldera đã công bố một số quan hệ đối tác tương tự. Là kênh phân phối cho các đối tác này, RaaS có vị trí thuận lợi để xây dựng thị trường hoặc mô hình kinh doanh bán lại, giống như AWS và các “plug-in” của bên thứ ba.
Những ý tưởng khác
Có một số điều tôi muốn thảo luận nhưng không phù hợp với các chương trước nên tôi quyết định đưa tất cả vào phần ghi lại này.
RaaS và các framework
Mặc dù các nhà cung cấp và khung RaaS hiện đang có các điều khoản tương đối thân thiện, nhưng tôi nghĩ họ chắc chắn sẽ cạnh tranh, đặc biệt là để chiếm lĩnh thị trường sắp xếp. Nếu cạnh tranh ngày càng gay gắt, tôi nghĩ các nhà cung cấp RaaS có nhiều khả năng được hưởng lợi nhất. Dưới đây là một số lý do:
- Như chúng ta đã bắt đầu thấy, hầu hết các công ty khởi nghiệp này đều trực tiếp tìm đến các nhà cung cấp RaaS để thuê ngoài giải quyết những vấn đề phức tạp khi triển khai Rollup. Nếu điều này tiếp tục, nhà cung cấp RaaS sẽ sở hữu kênh bán hàng hàng đầu và do đó là mối quan hệ khách hàng. Nếu mọi việc diễn ra như vậy, các nhà cung cấp RaaS có thể xem các khung cơ bản không gì khác hơn là những lựa chọn công nghệ nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều trường hợp sử dụng khác nhau.
Tuy nhiên, khuôn khổ này cũng có khả năng chống lại các nhà cung cấp RaaS. Về vấn đề này, dưới đây là một số vấn đề chúng tôi đã thảo luận:
- Các khung có thể tính phí các ứng dụng sử dụng khung của họ không? (Mặc dù hiệu ứng mạng lưới của việc áp dụng khung rất mạnh mẽ, nhưng tôi nghĩ sẽ khó đạt được lợi nhuận nếu chỉ dựa vào chính khung đó. Tuy nhiên, đây vẫn là một câu hỏi thú vị đáng suy nghĩ).
- Mọi khung được nhà cung cấp RaaS hỗ trợ đều yêu cầu họ đầu tư nguồn lực đáng kể (chủ yếu là thời gian phát triển). Tại thời điểm này, khó có khả năng một nhà cung cấp RaaS nào có thể hỗ trợ mọi khung trên thị trường và thiết kế các sản phẩm tùy chỉnh cho nó. Vì vậy, các khung có thể cạnh tranh với các nhà cung cấp RaaS bằng cách cung cấp các dịch vụ chính giúp giải quyết các điểm yếu duy nhất trong ngăn xếp của họ không? Ví dụ: khung ZK Rollup có thể cung cấp mức giá tốt hơn cho các bằng chứng bằng cách tổng hợp nhu cầu từ các bản tổng hợp và định tuyến nó đến một tập hợp các nhà khai thác và hệ thống bằng chứng.
MEV trên tổng hợp
- Sự đồng thuận hiện tại là Rollup sẽ có MEV đáng kể và MEV trên Rollup sẽ trở thành một honeypot. Dựa trên giả định này, hầu hết mọi người tin rằng bộ sắp xếp dùng chung có nhiều khả năng nắm bắt được giá trị này nhất. Tôi nghĩ giả thuyết này vẫn là một câu hỏi rất mở và tôi thậm chí sẽ đặt câu hỏi về kết quả của giả thuyết này.
- Nếu MEV chuỗi chéo trở thành một phần quan trọng của thị trường, các nhà cung cấp RaaS sẽ phải quyết định có nên tích hợp với các đối tác trình sắp xếp chung hay tung ra các sản phẩm trình sắp xếp chung của riêng họ hay không. Giả sử rằng trong tương lai, các nhà cung cấp RaaS sẽ chạy trình sắp xếp thứ tự cho hầu hết các Bản tổng hợp mới và dịch vụ này sẽ chiếm phần lớn doanh thu của họ (đồng thời cung cấp chế độ xem vào nhóm bộ nhớ của mỗi Bản tổng hợp sử dụng dịch vụ của họ). Trong trường hợp đó, tôi nghĩ có nhiều khả năng nhà cung cấp RaaS sẽ tung ra sản phẩm trình tự chia sẻ của riêng mình thay vì hợp tác với nhà cung cấp bên ngoài.
- Ngoài ra, các nhà cung cấp RaaS có thể tận dụng khả năng quan sát của họ đối với tất cả các mempool này để đưa ra các cuộc đấu giá luồng đơn hàng và tận dụng quyền kiểm soát của họ đối với các trình sắp xếp thứ tự để đưa ra các cuộc đấu giá hàng đầu khối để giải quyết. Điều này sẽ cho phép người tìm kiếm xem các giao dịch có giá trị, điền chúng và đồng thời giải quyết trên các chuỗi được hỗ trợ.
Tóm lại là
Còn rất nhiều câu hỏi thú vị khác về các nhà cung cấp RaaS, nhưng để ngắn gọn, chúng ta sẽ dừng ở đây. Một điều rõ ràng với chúng tôi là các nhà cung cấp RaaS là một nhóm doanh nghiệp rất thú vị trong không gian tiền điện tử. Đây là lĩnh vực chúng tôi đang hết sức chú ý.
